羽屋でございます！
今回ご紹介するのはイノベーター理論。
この理論は商品購入者と購入時期をターゲティングする場合に使われることが多いですが、人の行動の全てがこの理論通りに推移するといっても過言ではありません。
絶対に抑えておきたいマーケティング理論ですので、是非最後までお付き合い下さい！
イノベーター理論って？
イノベーター理論とは、新商品や新サービス、ライフスタイルなどが世の中に浸透するまでの過程を5分類に分けた縮図のようなものです。
先ほどご紹介したように、この5分類と各分類ごとの人口割合などを理解することで、ターゲットを明確化し、時期や浸透度に合わせた販売戦略を練ることが可能です。
では早速その5分類をご紹介していきましょう！
①イノベーター 市場割合：2.5％
このイノベーターというのは、新しい商品や物事にすぐに飛びつくような人たちを指します。
商品の目新しさや、商品の新しい技術などに非常に敏感な『冒険者』とも言える消費者で、どちらかというと、商品の品質やメリットなどよりも『最先端』ということを重視します。
すでにシリーズ化されている商品なんかは特に敏感に反応し、オタクと呼ばれる人達はイノベーターに分類されるといえます。
例えば、好きなアイドルのＣＤの発売が決定すると、発売日当日の朝からＣＤショップに並ぶような方達ですね。
たとえ中身が1曲しか貼っていないＣＤでも、『最新ＣＤリリース！』という言葉を聞くだけで「購入する」という決断に至ります。
皆様もひとつやふたつ、当てはまるシリーズ商品やジャンルがあるのではないでしょうか？
②アーリーアダプター 市場割合：13.5％
オピニオンリーダーとも言われるこの層は、新商品発売の情報を得ると、いち早く性能を調査し、明確なメリットがあると判断すれば購入に至る方達です。
また、このアーリーアダブターには「情報を発信する」という特徴があります。
例えば、私のようなブログ運営者やYoutuberといった方達ですね。
彼らは新商品の情報が入ると、本当に良い商品かを見定めて購入し、その商品をレビュー(情報発信)します。
新製品や新サービスを提供する際に、一番良い印象を持たせなければならない層と言えます。
③アーリーマジョリティ 市場割合：34％
イノベーターやアーリーアダブターが発信した情報をもとに商品を購入する層です。
市場でも大きな割合を占めていて、ほとんどの方がここに属するといえます。
最新iPhoneが発売されたことを同僚から聞き、ネットで新機能などの情報を集め、実際に使っている人達のレビューに魅力を感じ、購入に至るような方達です。
よっぽどそのジャンルに詳しい場合を除いては大体こういった購入過程ですよね。
購入時期こそ早くないものの、流行に乗り遅れてしまうのは嫌うような中間層です。
④レイトマジョリティ 市場割合：34％
このレイトマジョリティの特徴は、採用者が半数を超えたあたりから参入してくるといった点です。
流行りモノには鈍感で、どちらかというと普段から利用している安全なものを望みます。
こちらも市場を占める割合が多く、”大ヒット商品”と呼ばれるモノは全て、このレイトマジョリティ層まで浸透している商品と言えます。
⑤ラガード 市場割合：16％
絶対に新しい商品には飛びつかない層のことです。
”伝統主義者”とも呼ばれ、どれだけ良い商品であっても伝統的な現在利用している商品を好みます。
また、「みんなが持ってるものはイヤだ」という方もこの層に該当します。
ビジネス業界においては、ここに労力や資金を投入するのはナンセンス。
「絶対に買わない」という層や「買うことができない」という層がいることも理解しなくてはなりません。
イノベーター理論実例
物事の浸透度や購入時期は
| イノベーター | 2.5% |
| アーリーアダブター | 13.5％ |
| アーリーマジョリティ | 34％ |
| レイトマジョリティ | 34％ |
| ラガード | 16％ |
このような５グループに分類されることがわかりました。
より理解を深めるために、実際にイノベーター理論通りに浸透している商品をご紹介します。
iPhoneの例
iPhoneがまさにこのイノベーター理論通りに推移していますよね。
▼イノベーター(2.5%)
「俺の愛用しているipodが携帯電話になっただと！？発売日当日に買わねば！」
▼アーリーアダプター(13.5％)
「iphoneか、少し面白そうだから調べてみよう！」
▼アーリーマジョリティ(34％)
「アップル製品には精通しているあの人がiphoneを使っているなら私も買ってみよう！」
「iphoneって流行ってるの？私も買わないと！」
▼レイトマジョリティ(34％)
「最近右見ても左見てもiphoneだな...俺もiphoneに変えるか」
「そのiphoneってそんなに良いの？私も買おうかな！」
▼ラガード(16％)
「俺は絶対生涯ガラケーだ！」
「みんなと同じのなんてイヤだわ」
「バブーバブー」
こんな感じでしょうか？
まさにイノベーター理論を利用してマーケティングを行った例です。
ターゲットを明確にしてマーケティングする
イノベーター理論を理解し、ターゲットを明確に絞り込んでマーケティングすることが大切です。
例えば、ラーメン店を開業するとしましょう。
イノベーター理論を利用して、どのように繁盛店にするかを考えます。
オープンまでの期間
オープンまでの期間はイノベーターを狙った告知を行いましょう。
店舗前に「○月○日オープン！」といった告知看板を出したり、チラシを撒いたりするのが効果的です。
先ほどもご紹介したように、イノベーター層は新しい物事に飛びつきます。
よっぽど市場が悪くない限り、「外食をする・ラーメンが好き」という共通点を持ったイノベーター層が集まります。
もっと極端な言い方をすると何もしなくても来店が見込める層とも言えるでしょう。
オープン直前、オープン日
イノベーターへの告知と同時に、アーリーアダプターへの告知も始めます。
先ほどもご紹介したように、アーリーアダプター層は、情報を収集し、その情報が魅力的であれば来店してくれます。
例えば先ほどのチラシに自店の魅力や、品質にこだわっているといった点を記載すると良いかもしれません。
また、オープン日はお店の前にもメニューを設置し、アーリーアダプター層が入店しやすい環境を作っておくことが大切です。
キャズムと呼ばれる深い溝
正直なところ、イノベーターやアーリーアダプターを集客するのは比較的容易です。
この２つの層は「外食をする・ラーメンが好き」という市場において、自ら進んで情報を収集したり、来店してくれる方達だからです。
むしろ商売が難しいのはここからで、繁盛店になれないお店というのは集客がここで足踏み状態になってしまいます。
その原因こそが、キャズムと呼ばれる深い溝。
このキャズムはイノベーター+アーリーアダプター(合計16％)とアーリーマジョリティ以下の層を完全に区切る溝で、この溝を埋めないことにはアーリーマジョリティー層は一切お店に来店してくれません。
それを踏まえた上で次の営業戦略です。
口コミや評判
アーリーマジョリティ層を集客するのに必ず必要となるのが、口コミや評判といった部分です。
先ほどもご紹介したように、アーリーマジョリティ層は先駆者たちによる評判や口コミを気にする方達です。
ネットショップなどでよく見る「レビューを書けば5％割引！」や、「お友達紹介で○円引き！」というのはまさに、先駆者たちにアーリーマジョリティ層を集客してもらうためといえるでしょう。
これを飲食店で置き換えるなら、「あそこのラーメン屋おいしかったよ！」という口コミや、食べログのレビューなんかがこれに該当します。
つまり、先駆者であるイノベーターやアーリーアダプター達に広告塔になってもらう必要があるわけですね。
その場でレビューを書いてもらったり、友達紹介キャンペーンを導入したり、粗品を自店のロゴが入った紙袋に入れて持たせるなど、イノベーターやアーリーアダプターをただでは帰らせない工夫が必要です。
今度は方針をガラっと変える
アーリーマジョリティ層を集客できれば勝ったも同然です。
ここからレイトマジョリティ層の集客に臨むわけですが、彼らは比較的慎重派で、世間が間違いないと認めたもの以外は利用しません。
ラーメン店における基準は「店内の満員風景」などがこれに該当します。
連日満員風景を店の外から何度も見ることで、「一度行ってみようかな」と思うわけですね。
また、レイトマジョリティ層は損することを嫌う傾向にあるので、「一度食べてください！」というスタンスよりかは、「まだ食べたことないんですか！？」といった口コミやチラシに反応します。
ラガードは諦める
“諦める”というワードはあまり良くないのですが、絶対に利用しない層がいるというのは心得ておきたい点です。
ここでいう絶対に利用しない層とは、「そもそもラーメンが嫌い」とか「外食しない」といった方達です。
もちろん「是非一度ウチのラーメンを！」と宣伝するのは良いことですが、費用対効果は低め。
そこにあてる予算があるのであれば顧客の定着化に遣いたいところです。
まとめ
ラーメン店で例えましたが、他にも既存の顧客に向けた新キャンペーンなどにも展開できますよね。
イノベーター理論を用いたマーケティングでは
・どの層を狙い打つか明確にする
・キャズムをいかに乗り越えるかを考える
・ラガードに注力しすぎない
といった点が重要になります。
何か皆様の営業戦略の参考になればと思います。
本日も一読ありがとうございました！
