「からあげくんが只今揚げたてですがいかがでしょうか？」
なんて言われて購入予定ではなかったからあげくんを買ってしまった記憶はございませんでしょうか？
店員さんにマニュアルのように仕込まれているこのようなキャッチコピーは”クロスセル”といって、売り上げや利益に多大な効果を発揮します。
同じくお客の単価を上げる手法として、”アップセル”というものがありますが、これらは2つは店舗運営やWebマーケティングに必須の販売手法といえます。
今回は売り上げや客単価を促進させるクロスセルやアップセルについてご紹介します！
クロスセルって？
クロスセルとは、本来購入予定ではない商品を買わせるひとつの手段です。
例えば、紳士服店であれば、お客さんの来店動機はスーツの購入です。
スーツの購入に至った際に「ネクタイも一緒にいかがですか？」と関連性のある商品を提案することで、１つで終わる買い物を２つにし、売り上げに多大な効果を発揮します。
しかも場合によってはついでに買った商品の方が利益が高いことがあります。
ハンバーガー店での「ポテトもいかがですか？」がまさにそれで、薄利の300円のハンバーガーよりも「ついで買い」を狙った100円のポテトの方が利益が高いなんてことは半ば当たり前のような話です。
クロスセルのメリット
もちろん売り上げ促進に多大な効果を発揮するのはご紹介した通りですが、クロスセルを行うことの最大のメリットはほとんどのケースで客に不快感を与えないという点です。
何も買っていない状態のお客さんに何かを買わすというのは非常に難しいことですが、購入に至ったお客さんというのはいわば財布の紐が緩んでいる状態といえます。
財布の紐が固い状態だと、下手に売り込みをすればお客さんに不快感を与えてしまうことがありますが、クロスセルは購入に至った満足度の高いお客に提案するので、ほとんどの方が不快に思わないんですね。
お客の財布が緩んでいて、尚且つご機嫌という状態はまさに売り手にとっては最高のシチュエーション。
しかも不快になることがないのですからやらない手はありません。
明日からご自身のWebマーケティングに取り入れてみたり、アルバイトのスタッフにすぐに教育したい販売マニュアルといえます。
同時に取り組みたいアップセル
クロスセルと同時に取り組みたいマーケティング技術として”アップセル”というものがあります。
このアップセルは簡単に言うと購入予定の商品をワングレードアップさせる販売手法で、身近なところだと家電量販店の販売手法がこれにあたると言えます。
空気清浄器を買いにきたお客さんに、
「どうせなら加湿機能もついているこちらはいかがでしょうか？」
と提案するのがアップセルですね。
彼らの凄いところは、そこからさらにクロスセルで空気清浄機に使用する替えのフィルターを提案したり、
「あと2,000円分購入していただくとポイントが2倍になるのですが...」
なんて言っちゃうんですから恐れ入ります。
しまいにはレジの横に買い忘れがちな乾電池まで置いているんですから、本来であれば空気清浄機を買いに来たお客さんに、１回の来店で、
・加湿機能付き空気清浄機(アップセル)
・替えフィルター(クロスセル)
・乾電池(レジ横販促)
上記三種類の商品を買わせてしまいます。
どちらが会社にとって利益と売り上げを生むのかは言うまでもありません。
さいごに
客単価を飛躍的に高めるクロスセルとアップセル。
営業や販売手法の中でも、不快感を与えずらい手法ですので、店舗や運営にまだ導入されていない方は是非導入してみて下さい。
本日も一読ありがとうございました！
